个人理财业务在国外也称为财富管理业务，最初起源于瑞士，在美国获得了迅速发展。美国早期的理财业务主要是保险公司为兜售本公司产品而采用的一种营销服务手段，由于受到当时法律制度和市场环境的限制，直到上世纪60年代，理财业务仍然局限于简单的委托代理活动，商业银行主要提供咨询顾问服务。 一、发达国家商业银行个人理财业务的现状及特征 三、国内外商业银行个人理财业务对比
目前，我国的个人理财业务初步规模已经形成，然而其中除了本外币结构性理财业务，票据及信托产品属于贴牌业务，基金、保险等部分理财业务仍属于代销性质，银行自主创新业务仍占少数，和国外相比，仍处于较低水平。 一是业务组织形式上，国外商业银行的理财业务实行的是管理经营一体化，专门设置独立的业务线直接进行组织管理，设立专门的经营中心从事经营，同时指定专职客户经理负责某一客户群组进行跟踪性维护和营销。而国内商业银行的个人理财业务实行的是管理经营基本分离，管理部门与经营网点分离，基本不改变原有的业务组织形式，较少设立独立的专营机构，交叉营销不力，几乎不对某一客户群组安排专职客户经理进行跟踪维护和营销。 二是客户细分和市场营销上，国外商业银行的个人理财业务在进行客户细分时，注重避免内部机构与人员的重叠和竞争，以业务模式、长远规模效应、盈利水平和交叉营销等作为细分的主要依据和标准，客户分层细致。而国内商业银行的客户细分不够，造成理财产品有同质化趋向。以完成营销任务为出发点，以被动营销为主，分割情况严重，客户管理系统利用程度低，较为依赖营销人员的经验与个人努力。 三是理财产品的创新上，国外理财产品强调个性化服务，为不同的服务群体提供特色的服务。而在国内，商业银行对个人理财对象的划分还比较简单，一般是设定一个在本行所拥有的金融资产的最低标准，或在某一特定时间公开招募发行。但是，不同层次的消费者有不同的需求，不同的资金规模追求不同的目标， 而只有一种资金门槛的划分显然不能满足众多消费者的需求。由于创新的不足， 当前国内商业银行推出的个人理财产品种类不多且缺乏特色，但是客户的要求是千差万别的，不同的客户与不同的需求，那么就应该有对应的产品满足客户的各种需求。 四是银行理财专业人士能力上，纵观国外商业银行，他们对理财专业人士要求很高，必须配备优秀的客户经理及专业投资队伍，他们不但要熟悉有关产品，还必须具备全面的专业知识。而国内商业银行传统上以单一储蓄产品为主体的服务模式，产生了以结算为主体的银行专业人才。目前以客户多元化需求为目标的理财型服务模式呼唤的是以个人客户经理为主体的理财营销型专业性人才，要求理财人员不仅要了解银行的各项产品和功能，还要掌握证券、保险、房地产等行业的相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。 综上来看，我国的商业银行理财业务尽管在近年来取得了飞快的发展，但是个人理财业务在各方面和国外发达的理财业务相比仍有差距，这说明国内理财业务还存在着巨大的发展空间和盈利空间。更多的需求，更多的竞争，外资银行进驻中国带来的先进理念无疑会给各个商业银行带来巨大的冲击。所以，借鉴国外的先进经验，在竞争中发展，在冲击中立足，是国内商业银行发展理财业务的当务之急。 四、国外经验对我国的启示 目前我国各大商业银行都在大力发展个人理财业务，使其成为提高商业银行经营效益的新亮点，而发达国家商业银行开展个人理财业务给我们提供了经验与启示，我们要汲取养分为我所用，以此推进我国商业银行的健康发展。 （一）加强金融机构之间的合作，丰富理财业务内涵 目前在我国分业经营格局还未发生明显变化的情况下，商业银行应当争取在现有体制下积极拓展个人理财业务的空间，包括：第一，商业银行应与证券、期货、基金、保险等金融机构之间开展广泛的跨行业业务联系，从现阶段互相进行业务代理发展到更密切的行业间业务交融。第二，商业银行要对现有产品进行整合，提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合效益。 （二）细分目标市场，找准市场定位 借鉴发达国家的经验，我国商业银行个人理财业务的市场细分策略可从三个方面着手：第一，从地理角度进行市场细分。在经济发达地区可以全方位地发展高起点、高科技、高收益的个人金融业务。经济落后或较不发达的地区，则要在巩固和完善已有的个人金融业务的基础上，大力发展代理收付、代保管、信用卡、代保险、个人信贷等业务。第二，根据客户收入高低进行市场细分。对中低收入提供低费用、低保险与日常生活紧密相关的实用型金融业务；对高收入阶层提供高费用、高收益、多样化的金融业务。第三，根据客户的知识背景和受教育程度的不同进行市场细分。不同知识阶层具有不同的金融意识，对金融业务有着个性化和选择性需求，银行应为他们提供个性化和贴身化的金融业务。 （三）打造个人理财品牌，突出自身特色 发达国家商业银行通过合理的市场定位，不断打造理财品牌，品牌是企业生存和发展之本。银行作为特殊的企业，更需要迎合客户心理的金融品牌，因为良好的品牌形象的树立对于银行的经营和发展有着潜移默化的特殊作用。我国商业银行在理财产品的开发过程中，必须高度重视品牌建设工作。具体来看可以从以下几点着手：第一，明确目标市场，目标市场的选择应与银行的目的和形象保持一致。第二，人力配备、资金投入方面与银行的资源保持一致。第三，确立有效的品牌宣传策略，同时让客户了解到其与众不同的地方。第四，加强品牌形象管理，对客户经理实行有效的激励制度和充分的培训计划。 （四）实施选拔和培养人才的战略 对我国商业银行而言，要想在个人理财业务上形成特色和品牌，必须积极创造条件，实施选拔和培养人才的战略，包括：第一，制订系统的理财人员培训计划，选拔具备扎实金融专业知识、掌握一定营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才。第二，通过证券、保险等行业系统的横向交流，使理财候选人员全面掌握各类投资市场知识，并通过实际操作，提高其应用所掌握的金融知识和积累的投资经验进行专业理财。第三，实行资格准入制，统一对理财人员进行资格认证和考核管理，做到持证上岗，从而提高社会公信度。第四，强化对从业人员道德、礼仪方面的教育，使其在道德水平、服务礼仪方面逐步缩小与发达国家商业银行之间的差距。 我国个人财富的增长和个人客户金融需求层次的提升，为商业银行可持续发展提供了稳定的市场和收益，加上金融监管的逐步放松、网络信息技术的广泛应用，以及金融业合并重组的加剧，扩大了个人金融业务的拓展空间，提高了个人金融业务的比较收益。因此，个人理财业务必将是我国商业银行未来业务发展的重要组成部分。当理财服务作为一个品牌推向市场的时候，我们不难意识到，理财作为一种慢慢流行的生活态度，必将成为我国商业银行发展的一个必然和明智的选择。 |
